Industrielle Verhandlungen German by Ingmar Geiger

By Ingmar Geiger

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Praxisbuch Energiewirtschaft: Energieumwandlung, -transport und -beschaffung im liberalisierten Markt

Dieses Buch stellt technisches und wirtschaftliches Wissen ? ber die Energiewirtschaft zur Verf? gung - vor allem f? r die Entwicklungsphase von Energieprojekten. Es behandelt folgende Themen: Die Gewinnung von Prim? renergie und die Preisbildung im Wettbewerbsmarkt Die Beschaffung leitungsgebundener Energie im liberalisierten Markt und die Funktionsweise der Energieb?

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V. /Ronchetto, J. /Zaltman, G. (1995). Zu einer Übersicht von Buying Center-Konzepten vgl. /Voeth, M. 46ff. -K. 62. Vgl. Raiffa, H. 12. Es ist einerseits denkbar, dass der erwartete Verlauf einer Kundenverhandlung eine disziplinierende Wirkung auf anbieterseitige Verhandlungen besitzt, da sie die Anbieter-Parteien dazu bringt, nach außen hin an einem Strang zu ziehen, um gegenüber möglichen Wettbewerbern zu bestehen. Vgl. /Rabe, C. 1017. Andererseits können jedoch auch anbieter- oder nachfragerinterne Konflikte die Konfliktträchtigkeit der Kundenverhandlungen erhöhen.

Denn nur einzelne, spezifische Verträge optimieren die insgesamt zu verteilende Verhandlungsmasse, so dass durch den jeweiligen Vertrag bereits festgelegt wird, wie groß die Anteile jeder Partei an der Verhandlungsmasse sind.

Vgl. W. 5. Von Scheinverhandlungen, die den Abbruch der Verhandlungen durch eine Partei zum Ziel haben, sei an dieser Stelle abgesehen. Vgl. K. 10. Die Autoren verstehen darunter strategisches Verhalten im spieltheoretischen Sinne. Jede Partei bezieht bis zu einem gewissen Grad die Handlungen der anderen in ihr eigenes Kalkül mit ein und geht davon aus, dass die andere Partei dasselbe tut. Dies muss nicht die Form von Ablenkungs- und Täuschungsmanövern annehmen, kann sich aber bspw. in Form von Informationszurückhaltung äußern.

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